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Nutrição de leads – Como é a jornada de compra em vendas complexas?

Você que já atuou e atua há muitos anos em B2B, que dada a sua experiência tinha ou ainda tem uma percepção de que a venda era uma demanda governamental ou simplesmente por depreciação dos equipamentos, consegue notar que isso mudou?

Se não voltarmos muito longe, ali por volta dos anos 2000, você e sua equipe de marketing e vendas ainda recebiam uma vez por ano a visita do homem da “Lista Amarela”. Para quem não sabe, era uma grande brochura impressa com vários anunciantes, com os mais diversos tipos de anúncios e estratégias. Era ali que se dava o início da jornada de compra e escolha de um fornecedor pelo cliente.

Passados 18 anos, onde e como essa busca é feita atualmente? Isso mesmo, é feita primordialmente de forma digital, ou seja, os vendedores de Lista Amarela não existem mais. E se sua empresa não possui presença digital, você e o seu negócio também estão fora.

Preparado para as nossas dicas para ter sucesso na jornada B2B? Vamos lá:

1-) Como você busca por soluções de alto valor agregado para a sua empresa? Você recebe o desafio da sua diretoria, busca por informações e aprofundamento na sua necessidade e demanda, identifica se os atuais provedores podem lhe ajudar, ou você busca no meio digital (praticidade) a informação e os detalhes que precisa? Assim, dessa mesma forma se comporta o seu “persona”, ou seja, aquele lead que você deseja também está buscando alguma informação importante para o negócio dele agora, nos meios digitais. Qual o seu posicionamento digital?

2-) Está em curso uma grande mudança de comportamento do seu lead alvo. Sim, aquela velha estratégia de disparar e-mails pode estar com os dias contados, pois já está enquadrada em estratégias intrusivas. Tome bastante cuidado se essa tem sido sua principal ação de relacionamento.

3-) Você já tentou mapear os passos da jornada do seu potencial comprador? Para cada negócio temos uma jornada customizada pela liderança da empresa, mas em linhas conceituais se você não tem uma jornada criada, deixamos aqui um modelo funcional:

Etapa 1 – Geração de Necessidade de uma solução B2B - a busca aqui é feita digitalmente, e quem não tem conteúdo digital já é excluído automaticamente do processo.

Etapa 2 – Considerações Iniciais – Há o levantamento das primeiras informações sobre algum provedor de serviço. Nesse momento o inbound marketing tem que ser proativo para atrair a atenção desse lead.

Etapa 3 – Engajamento – Aqui ocorre o primeiro momento em que você interage e mostra ao potencial novo cliente seu portfólio de produtos e serviços. É hora de você começar a vender, e para isso deve estar preparado, pois um novo ciclo começa.

Etapa 4 – Evolução – Analisar como foi a primeira impressão é um processo importante em todas as empresas. Aqui você já vai ter a oportunidade de preparar uma proposta para análise.

Etapa 5 – Momento de Compra – Seu prospect muito provavelmente já estará com outros orçamentos em mãos. O que vai lhe diferenciar nesse momento? Nessa etapa sua equipe de vendas também deve estar bem preparada para garantir essa conquista. O contrato enfim é assinado.

Etapa 6 – Entrega e Instalação – Ajuste de timeline e cronograma, alocação de equipe e kick-off.

Etapa 7 – Experiência do cliente – Suporte e atendimento pós-venda, uso da ferramenta e acompanhamento de novos ciclos de compra.

4-) Quando sua equipe de vendas compreende que a venda passa por etapas, e de que não existe mais tirador de pedidos, fica mais fácil você direcionar esforços e equipe para prospects que estão na Etapa 1, planejamento e atenção para a etapa 2 e para cada uma dessas etapas. O micro objetivo é levar o prospect a caminhar nessa jornada, dentro de um ritmo pré-estabelecido.

Parece complicado mas não é, com treinamento e educação de equipe isso se implanta fácil em times com vontade de vencer.

Entre em contato com a gente: (11) 2729-5651 / contato@officer2880.com

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