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7 dicas de ouro para quem não fez o Plano de Marketing e Vendas 2017


Ainda não fez seu planejamento de marketing e vendas para o segundo semestre de 2017?

Separamos esse mês 7 dicas para você fazer rápido e não passar apuros no final de ano.


1-) Defina sua meta de vendas

Isso mesmo! É o momento de você planejar quanto você deseja vender/faturar em 2017. Considere que este ano foi um ano bastante diferente, e 2017 se apresenta com os mesmos desafios. Logo sua meta deve ser factível e realista.

Definido a sua meta de vendas, divida-a por quarter( divida 12 meses do ano por 4 trimestres) e reserve para os quarters mais fortes o maior numero a ser buscado, pautado na sua experiência de anos anteriores. Apenas considere, por exemplo, se o teu negócio for como turismo( dezembro e fevereiro) os meses mais fortes de fechamento, vale estudar cada quarter e focar esforço para a meta ser atingida dentro de cada trimestre.


2-) Você conhece a sua taxa de conversão?


O que é isso? Vamos lá, taxa de conversão a chamada WIN-RATE, ou WIN-LOSS, ele diz respeito a quantas oportunidades reais de vendas você precisa ter para converter um novo negócio. Vamos explicar melhor – A consultoria de TI e sua equipe de vendas precisa de 10 visitas a novos clientes para conquistar 1 novo cliente. Logo o win-rate da consultoria de TI é de 10x1. Ok?


3-) Qual é o seu ciclo médio de vendas?


O ciclo médio de vendas é dado pela média em dias que você precisa, desde o 1º Contato com um potencial lead até a assinatura do contrato dele com a empresa. Logo se um novo contato aparece na sua empresa e depois de todo o processo de marketing e vendas realizado, você leva 90 dias para concluir a venda, teu ciclo médio de vendas é de 90 dias.

Por que esse indicador é importante? Muitas empresas montam o seu plano de vendas sem considerar o fator tempo na estratégia de vendas. E o maior risco ainda é deixar a equipe de vendas sem “leads” para trabalhar, e ai meu amigo, sem vendas é difícil o projeto seguir de pé. Se o teu ciclo médio de vendas é maior, existem vendas complexas que demandam 180 dias, ou setores que trabalham com o Governo que demandam mais de 210 dias para gerar um novo negócio.



4-) Qual o ticket médio das suas vendas?


Outra análise que a sua experiência pode apontar, basta dar uma olhada em todas as suas vendas e mitigar o valor de cada uma delas e tirar uma média de vendas por cada negócio fechado.

Esse indicador é importante, por que existem empresas que vendem na media, contratos de R$ 1.000,00/mês e do nada a diretoria coloca um novo patamar de vendas medias de R$ 5.000,00/mês. Essa decisão só pode vir acompanhada de um plano de negócios.


5-) O número ideal de leads a serem prospectados?


Caminhou até aqui? De posse dos indicadores ( Meta, ciclo médio de vendas, ticket médio de vendas e win-rate), você poderá facilmente chegar no número de leads, que a sua equipe de marketing deverá gerar. Quer fazer juntos?

Se você precisa de uma meta de R$ 100.000,00 suas vendas medias são de 10.000,00, logo você vai precisar de 10 novos negócios em 2017, se a sua taxa de conversão de 10x1, logo você vai precisar de 100 leads para ter os 10 contratos, certo?

E agora qual o plano para gerar os leads necessários ao seu plano?


6-) Como trabalho para gerar os leads?


De posse do número de leads, você deve definir bem o seu público alvo e procurar formas para “entrar em contato” com ele. São várias formas, via site, mailing list, mídias sociais, eventos presencias, jantares, webinar. São para esses recursos que a sua empresa deve se apresentar e buscar novos prospects. Para fazer frente a esses desafios cada etapa dessa deve ser bem planejada para que você possa medir o ROI e saber se cada iniciativa valeu de fato a pena.


7-) Reserva um budget para Marketing


Nas grandes empresas, o benchmarking nos mostra que é saudável reservar 3 a 5% para as iniciativas de marketing de cada nova venda realizada.

Com essa visão você poderá entregar um bom plano de marketing, desenvolver um ótimo plano e alcançar a meta que você tanto busca. Sem contar que sua empresa ganhará alguns pontos no quesito maturidade empresarial.



Se você precisar de apoio para entender como Marketing pode ajudar Vendas a performar melhor.

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