Alimente o seu time de vendas com leads qualificados

Após crescer mais que a média mundial em 2015, o mercado brasileiro de Tecnologia da Informação, a despeito da crise, deve manter a mesma trajetória em 2016. Segundo estudo produzido pela Associação Brasileira das Empresas de Software (Abes), em parceria com a IDC, os investimentos em hardware, software e serviços no Brasil devem crescer 3%, ante média global de 2,4%.

Mas, nem tudo são flores. Acompanhando a alta demanda, também está a forte competitividade do setor; assim, como atrair potenciais clientes nesse mercado? A resposta está no Inbound Marketing, também chamado de marketing de conteúdo. Afinal, não é novidade que o processo de vendas mudou, e isso se aplica ainda mais aos segmentos B2B. Mesmo que seus clientes sejam grandes empresas ou estatais, irão buscar o máximo de informações sobre determinado produto ou serviço antes de chegar ao fornecedor.

E a estratégia visa justamente atrair o consumidor para a sua marca de maneira espontânea, motivada por conteúdo relevante, com o intuito de identificar os potenciais prospects.

Hoje, a geração de leads de qualidade é fundamental nas estratégias de Inbound Marketing das empresas de TI. Segundo a pesquisa Lead Generation- MKT Trends, realizada pela IDG com mais de 800 profissionais de marketing da área de software e tecnologia, gerar leads qualificados é o principal desafio enfrentado por empresas B2B, seguido pela conversão dos mesmos em consumidores.

Confira as dicas da equipe da agência Officer 2880 e alimente o seu time de vendas com leads qualificados:

Atração

Ofereça conteúdo de qualidade, mostrando ao cliente que você tem expertise no assunto e está ali para vender não apenas um produto, mas as soluções para as necessidades do seu negócio. É possível chamar a atenção do cliente por meio de diversos canais, como artigos, e-books, whitepapers, websites, mídias sociais, landpages. O segredo aqui é oferecer a informação que vai fazer a diferença para o seu comprador, conquistando a credibilidade do mesmo.

Conversão

Atraindo o prospect para um de seus canais, é hora de transformá-lo em lead. Usualmente para gerar um lead qualificado, por meio do site ou de uma landing page, são solicitados os dados dos potenciais clientes em troca de mais informações sobre o produto ou serviço visualizado. Lembre-se: abordar um prospect que demonstrou interesse em seu produto ou serviço torna o processo de venda muito mais eficaz.

Relacionamento

Depois da conversão de um prospect em lead, é importante se relacionar com o potencial cliente, oferecendo conteúdo de qualidade e fortalecendo a sua marca com o mesmo, tornando-se referência nos assuntos abordados. Para isso, é fundamental planejar a segmentação dos seus leads, conhecendo sua persona e os seus interesses.

Vendas

Após esse processo, é hora da equipe de marketing alimentar a base de leads da equipe de vendas. E atenção: é importante que o discurso durante os contatos seja único. Assim, para levar um interessado em certo produto ou informação até o fechamento do negócio é fundamental que ambas as equipes caminhem juntas, em sinergia durante todo o processo.

Lembre-se: nas transações B2B, por conta do investimento muitas vezes mais elevado, o processo de compra costuma ser mais estudado e demorado, com os consumidores pesquisando a fundo antes da tomada de decisão. Assim, faça a diferença e seja a resposta que o seu consumidor necessita.